Shopeeはなぜ東南アジア各国で異なる決済網を内製したのか

海外マーケティング事例

先に見る数字：Seaの3事業を分解する

Sea Limitedの2025年通期（2026年3月3日発表）では、GAAP売上高が約229億ドル（前年比＋36.4%）でした。内訳は事業セグメントで分かれます。Shopee（EC）、Monee（デジタル決済・金融、旧SeaMoney）、Garena（ゲーム）の3本です。

「スーパーアプリ」という言葉だけだと、全部が同じ箱に見えます。数字ではEC売上と金融売上が別行です。決済・与信の設計を見るときは、Monee行と、Shopeeの注文数・GMVをセットで読むとずれが減ります。

Shopeeの規模：GMVとマーケットプレイス売上

Shopee側のFY2025では、総注文数が約139億件（＋27.2%）、GMV（Gross Merchandise Value：流通総額）が約1,274億ドル（＋26.8%）です。GAAP売上約166億ドルのうち、マーケットプレイス売上は約145億ドル（＋33.9%）でした。調整後EBITDA（利払い・税・償却前利益に近い社内指標）は約8.8億ドルで、前年の約1.6億ドルから大きく伸びています。

CEOのForrest Li氏は同発表で、2025年にShopeeが約4億人のアクティブバイヤーと約2,000万人のセラーに届いた、と述べています。規模が大きいほど、現金着払い（COD：Cash on Delivery）やカード中心の決済だけでは、国ごとの銀行・電子財布の慣行とのずれが目立ちます。

例えば、同じ「チェックアウト」でも、現地で主流の電子財布や国のQR規格に繋がっていないと、注文は積み上がっても支払完了率が伸びにくい、というのが東南アジアでよく報告される構造です。Shopeeはここで外部決済に全面委任せず、自社ブランドの財布と後払いをECに密結合させています。

Moneeの規模：クレジットが収益の中心

MoneeのFY2025 GAAP売上は約38億ドル（前年約24億ドルから＋60.1%）です。発表資料では、売上と営業利益の主因を消費者・SME（中小企業）向けクレジット事業としています。2025年末の消費者・SMEローン元本残高は約92億ドル（＋80.4%）で、うちオンブック約82億ドル、オフブック（他金融機関チャネルリング等）約10億ドルです。90日超の非履行ローン比率は残高比1.1%で、四半期比で安定、と開示されています。

調整後EBITDAは通期で約10.2億ドル（前年約7.1億ドル、＋42.9%）です。ECの規模に対して金融の利益寄与が厚い、という分解になります。2025年5月にはブランドをSeaMoneyからMoneeへ変更し、AirPay→ShopeePay→SPayLaterと続いてきた決済・与信の系譜を一つの金融ブランドに束ねた、とQ1 2025決算説明で説明しています。

ここが「決済網の内製」と直結します。財布（ShopeePay）は取引の入口、SPayLaterは与信、銀行預金（SeaBank／MariBank等）は資金側——いずれも国ごとの免許・QR規格の下で動きます。内製の目的は見た目の統一ではなく、国別インフラへの接続点を自社が握ることです。

決済が国ごとに割れる理由

東南アジアでは、クレジットカードの普及率・銀行口座の持ち方・電子財布の寡占状況が国で大きく違います。加えて、中央銀行や決済協会が推進する「国内共通QR」が国ごとに別規格です。インドネシアのQRIS、マレーシアのDuitNow QR、ベトナム・タイ・フィリピンでも類似の国内レール整備が進みました。加盟店も消費者も、その国のレール上で日常決済を済ませる前提が強まっています。

この断片化に対して、越境EC事業者が取りうる選択肢は三つに分かれます。(1)国ごとに外部の電子財布・決済代行だけを並べる、(2)自社EC内だけ独自ポイント決済にする、(3)自社財布を持ちつつ国の公共QRに接続する。Sea／Shopeeの開示と決算通話が示すのは、主に(3)です。Shopeeの注文フローにShopeePayとSPayLaterを埋め込み、さらにオフプラットフォームでは国のQR経由で同じ残高・与信枠を使う、という二層です。

「異なる決済網を内製した」を読むときは、国ごとに別アプリをゼロから作った、と取らない方が実務に近いです。共通のShopee／ShopeePayブランドの下で、接続先の公共レールとライセンス主体を国別に切り替える、という意味に近いです。

国別レール：QRIS・DuitNowとその他

決算説明では、オフShopeeのSPayLater成長の具体例として、国内共通QRへの接続が繰り返し出ます。Q1 2025では、インドネシアのスタンドアロンShopeePayアプリと、国のQR経由のオフライン支出の伸びが言及されました。マレーシアではShopeePay加盟店網を使い、オフShopeeのSPayLaterが当該国ローンブックの10%超になった、と説明があります。

二次の整理（投資家向け解説など）では、2024年後半以降にマレーシアのDuitNow QRとインドネシアのQRISへSPayLaterが統合され、その後ベトナム・タイ・フィリピンでも国内決済レールへの統合が進んだ、と整理されています。一次の通話は「national QR code」と総称し、国名つきの規格名は資料によって粒度が違います。実務では、契約書と加盟店設定画面で規格名を国ごとに固定するのが安全です。

台湾はShopee市場でありながらShopeePayが無い、という例外が二次ソースで指摘されます。同じ「Shopeeが出ている国」でも、決済内製の有無は国ごとに差があります。日本企業が東南アジア一覧を一枚にするとき、「出店国＝同じ決済」と書かないことが先です。

ShopeePayの二層：アプリ内とスタンドアロン

ShopeePayは、もともとはShopeeアプリ内の電子財布として育ちました。次の層が、日常決済用のスタンドアロンアプリです。Q1 2025の説明では、インドネシアのShopeePay Financial Servicesアプリが2025年3月時点でダウンロード3,000万超、と述べられています。アプリはShopee外の日常支払いを支え、SPayLaterを統合してオフShopee購買にも与信を使える、という設計です。

Q2 2026の決算通話では、スタンドアロンShopeePayアプリがインドネシア・タイ・マレーシア・ベトナムで稼働し、ブラジルでも類似アプリの準備が語られました。月間トランザクションユーザーが前四半期比で大きく伸びた、とも述べています。つまり「スーパーアプリ」は、最初から一つの箱だったのではなく、EC内決済→国別QR接続→独立アプリ、と層を足してきた結果です。

例えば、日本企業が「Shopeeに出せば決済は完結」と考えると、実際には国ごとに財布の起動場所（Shopee内か独立アプリか）と、公共QR接続の可否が違います。出店国のチェックリストに「ShopeePayの提供形態」列を足すと、社内説明が楽になります。

オン／オフShopeeの貸出比率

数字分解のもう一つの軸が、与信の「どこで使われたか」です。Q2 2026通話では、オフShopee側のSPayLater残高が全体の20%超、国によっては35%に達する、との説明がありました。タイではローンブックが2025年3月末時点で10億ドル超。ブラジルはSPayLaterのShopee浸透とバイヤー向けキャッシュローンの両方が寄与、とQ1で述べられています。

オフShopeeを伸ばす手段は、(a)スタンドアロンアプリ、(b)国のQRスキャン、(c)携帯電話や二輪などカテゴリ特化の融資、に分かれます。経営陣は、新規商品はまず既存SPayLater利用者に出し、獲得コストとリスクを抑える、と説明しています。決済網の内製は、与信枠の再利用先をEC外にも広げる土台になっています。

日本企業が自社ECやマーケットプレイス出店で「後払い」だけを足す場合、利用場所が自社サイト内に閉じているかを確認します。Seaのようにオフプラットフォームへ広げるなら、公共レール接続と加盟店網のどちらを先に持つのか、投資順が決まります。

資産品質：NPLと分散したローンブック

FY2025末の90日超NPL（Non-Performing Loan：非履行ローン）比率は1.1%で、四半期比で安定、とSeaは開示しています。2025年には2,000万人超の初回借入者が加わった、とも発表にあります。国別・商品別の分散が、単一国の景気循環への露出を減らす、というのが経営陣の説明です。

決済内製と資産品質は別指標ですが、接続はあります。国のQRで日常決済データが増えると、与信の利用シーンが増え、同時に回収・督促のオペレーションも国別に必要になります。Moneeの売上原価説明には、回収費用や銀行取引手数料が含まれます。決済レールを増やすほど、オペレーション費用の行も国別に厚くなります。

読み手向けの含意は、「電子財布を作れば自動的に与信が健全」ではない、という点です。レール接続とNPL・国別残高を同じ月次表で見る運用が、Seaの開示の読み方に近いです。

日本企業への示唆3点

1. 「東南アジア共通決済」を前提にしない。国×公共QR×自社／提携財布の3列を先に書く。ShopeeでもQRIS・DuitNow等、接続先が国で分かれます。自社や越境決済代行の設定画面でも、対象国の規格名が空欄のまま「ASEAN一括」と決裁しないようにします。

2. EC内決済と日常決済（オフプラットフォーム）を分けて設計する。SeaはShopee内のShopeePay／SPayLaterと、スタンドアロンアプリ＋国QRの二層です。日本企業が東南アジアECを伸ばすとき、カート内の支払い手段リストと、実店舗・他アプリでの受け取り可否は別予算・別KPIにします。

3. 後払いを足す前に、残高の利用場所比率とNPL定義を揃える。オフShopee比率が20%超になる局面では、与信リスクの見方も変わります。自社や提携BNPL（Buy Now, Pay Later：後払い）でも、「自社サイト内のみ／加盟店網あり」を1行で固定し、未回収率の定義を月次で共有します。

取り違えやすい読み方

一つ目は、ShopeeのGMV約1,274億ドルを「決済会社の取扱高」と同一視することです。GMVはECの流通総額であり、Moneeのローン残高（約92億ドル）とは別物です。二つ目は、Monee売上約38億ドルを「電子財布の手数料だけ」と読むこと。開示上の主因はクレジットです。

三つ目は、スタンドアロンアプリがある国と無い国を同じ「スーパーアプリ完成度」で並べること。稼働国は段階的です。四つ目は、NPL 1.1%を「ほぼ問題なし」と社内で片付けること。残高が増えるほど金額インパクトは増え、国ミックスと商品ミックスが同時に動きます。

五つ目は、台湾などShopeePayが無い市場を、他国と同じ決済チェックリストで回すこと。出店と決済内製は、まず分けて確認するのが大切です。

今週の一手：国×決済レールの分解表

今週の1点は、「国／公共QRまたは主流電子財布／自社カートで使える手段／オフ店舗・他アプリの可否／確認日」の1行表を、東南アジアの進出済みまたは検討中の国だけで作ることです。Seaの分解（Shopee GMV／Monee売上／ローン残高）を参考列に置き、自社行の「公共QR名」が空の国から埋めます。

表ができたら、後払いを使う国だけ「利用場所（自社のみ／加盟店あり）」列を足す。更新担当は1名とし、定義メモに「GMVと決済取扱高を混ぜない」と残す。翌週は、未回収率またはチャージバック率を1列だけ足します。列を増やすのは、対象国が2か国以上そろってからで十分です。