この記事のポイント
- 海外デジタルマーケで成果を出した食品メーカー3社に共通する第1要因は「最初の12ヶ月を1市場・1チャネル・1〜3製品に絞り込んだこと」
- 醤油メーカーA社は英語コンテンツSEO＋Amazon FBAで12ヶ月後に月間売上ゼロ→80万円を達成。投資総額約80万円・ROI約600%
- 有機野菜加工食品B社はFoodex Japan（展示会費用20万円）からシンガポール代理店1社と台湾輸入業者1社を獲得。初年度輸出額300万円、2年目600万円目標
- 日本茶C社はShopify多言語EC＋Google広告でB2CとB2Bのリード分離管理を実現。12ヶ月でEC月間売上80万円・B2Bバイヤー月3〜5件を同時達成
- 3社の共通成功要因は「英語コンテンツ先行」「KPI月次計測」「フォローの自動化」の3点。どの会社もゼロから再現可能
「海外デジタルマーケで成果を出している食品メーカーは実際に何をしているか」という問いへの答えを、具体的な施策・数値・期間で示します。業種・規模・製品が異なる3社の事例を分解し、自社に再現可能な共通パターンを抽出しました。
3社の共通点は1つです：「計画通りに全部やった」ではなく、「1つのことを徹底してやった」。海外デジタルマーケで失敗する企業の多くは複数施策を同時に薄く実施し、どれも中途半端なまま3〜6ヶ月で諦めます。成功企業は最初の選択を絞り込み、その1点に集中投資しています。
※本事例はUDX支援実績をもとにした典型的なケースです。社名・数値は匿名化・一般化しています。
企業概要：東海エリアで100年以上の歴史を持つ中堅醤油メーカー。国内では業務用・小売双方に販路を持つが、国内市場の縮小（醤油消費量は2000年比で約20%減少）で新販路が必要に。海外は展示会に1度出展した経験のみで、継続的なリードは皆無でした。
課題の核心：「製品は確かに良いが、海外のバイヤー・消費者に知ってもらう仕組みがない」。展示会は「点」の接触で終わっており、継続的な引き合いを生む「面」の仕組みが必要でした。
施策1：英語SEOコンテンツの制作（月2本・3ヶ月間）
ターゲットキーワード「Japanese soy sauce guide」「how to use Japanese soy sauce」「Japanese soy sauce vs Chinese soy sauce」でブログ記事を制作。記事は「醤油の種類と違い」「調理への使い方」「醤油を使った料理レシピ」という読者の実用的な疑問に答える構成にし、記事の末尾で自社製品への自然な導線を設けました。
費用：外注ライター費用（英語ネイティブ）= 1本3〜5万円 × 6本 = 18〜30万円
施策2：Instagram・TikTokでの英語発信
「醤油文化の解説」「和食レシピ」「醤油の製造工程」を英語で発信。投稿頻度は週2回、撮影は社内スタッフが担当（外注費ゼロ）。英語キャプションは外部のネイティブ翻訳者に1投稿3,000〜5,000円で依頼。
施策3：Amazon US への出品とFBA対応
自社の代表醤油2製品を選定。英語ラベル制作（FDA対応・アレルゲン表示）に15万円、Amazon US出品・FBA倉庫への初回搬入に25万円を投資。商品ページには「Japanese artisan soy sauce from a 100-year-old brewery in Japan」というストーリーを前面に出しました。
施策4：食品系マイクロインフルエンサーへのサンプル提供
フォロワー10万人のUSフードインフルエンサーに無料サンプルを送付。1本のYouTubeレビュー動画の制作費として3万円を支払いました。
| KPI | 開始時 | 12ヶ月後 | 変化 |
|---|---|---|---|
| 英語サイト月間セッション | 200 | 1,800 | +800% |
| 海外からの問い合わせ（月） | 0件 | 5件 | +5件 |
| Amazon US 月間売上 | 0円 | 約80万円 | +80万円 |
| Instagramフォロワー（海外） | 不明 | +2,000人増 | — |
投資総額（12ヶ月）：英語コンテンツ制作30万円＋SNS翻訳費15万円＋Amazon立ち上げ費40万円＋インフルエンサー費3万円＝約88万円
ROI（年間換算）：Amazon売上80万円×12ヶ月＝年間960万円 / 投資88万円 ≒ 約980%
「製品の使い方・レシピ」コンテンツが海外では製品スペックより購買に直結します。「どう食べるか分からない」が日本食の最大の障壁であり、これを英語で解決するコンテンツが継続的な集客資産になります。
A社が最初にやらなかった（＝正解の）こと：中国・EU・東南アジアへの同時展開、複数プラットフォームへの出品。最初の12ヶ月は米国・Amazon US・醤油3製品に絞りきりました。
※本事例はUDX支援実績をもとにした典型的なケースです。社名・数値は匿名化・一般化しています。
企業概要：九州で有機農業を営む農家が設立した加工食品メーカー。有機JAS認証取得済み・HACCP対応済み。国内の自然食品店・コープへの販売が主力だが、海外の有機食品市場への関心があった。
課題の核心：「有機認証は取得しているが、海外バイヤーへのアプローチ方法が分からない」。WebサイトはJapanese onlyで、英語での問い合わせ対応体制もなかった。
施策1：Foodex Japan 2024への出展
JETROの共同ブースプログラムを活用し、出展費用を20万円に抑えました（単独ブースなら30〜50万円）。展示会2ヶ月前から以下の準備を実施：
- 英語製品シート（A4・2ページ）の制作：8万円
- 英語サンプルキット（5製品）の準備：製品原価のみ
- LinkedIn での事前アポ取得（シンガポール・台湾の輸入業者7件）：無料
施策2：LinkeInダイレクトアプローチ
「Organic Japanese food importer Singapore」「Natural food distributor Taiwan」で検索してヒットした購買担当者30名に個別メッセージを送付。返信7件、実際に会えたのは展示会での5件（展示会の事前アポ）と後日Zoom商談の2件。
施策3：英語ランディングページ＋HubSpot設定
Shopify（月額$39）で英語LPを1ページ制作（外注費：15万円）。HubSpot Free（無料）の問い合わせフォームを設置し、フォーム送信から48時間以内に自動フォローメールが送られる設定にしました。
施策4：展示会後48時間以内フォローの自動化
展示会終了後、当日のHubSpot登録データを元に全12件の商談先へ48時間以内に個別御礼メール送付。サンプル依頼のあった6件には3日以内に国際郵便でサンプル発送。
| 指標 | 数値 |
|---|---|
| 展示会商談数 | 12件（事前アポ7件含む） |
| シンガポール代理店との契約 | 1社（6ヶ月目に本契約締結） |
| 台湾輸入業者との契約 | 1社（5ヶ月目に初回発注受注） |
| 初年度輸出額 | 約300万円 |
| 翌年目標 | 600万円 |
投資総額：展示会費20万円＋英語LP制作15万円＋英語資料費8万円＋HubSpot（無料）＝約43万円
ROI（初年度）：輸出売上300万円 / 投資43万円 ≒ 約600%
Foodex Japanはアジア向け食品輸出の最高効率の入口です。渡航費不要・東京開催で、シンガポール・台湾・香港・タイのバイヤーが来場します。
B社の成功の核心は「展示会後のフォロー自動化」でした。展示会後、スタッフが疲れていても御礼メールが自動的に送られる仕組みを事前に構築していたため、商談の機会損失がゼロでした。「フォローを手動でやろう」と思っていると、疲弊した展示会帰りに後回しになります。
※本事例はUDX支援実績をもとにした典型的なケースです。社名・数値は匿名化・一般化しています。
企業概要：静岡の老舗茶農家が経営する日本茶メーカー。国内では直販・小売が主力。抹茶の健康ブームで海外からの個人輸入問い合わせが増えていたが、個別対応に追われており、仕組み化が急務でした。
課題の核心：「海外需要は明らかにあるが、B2C（個人）とB2B（カフェ・レストラン向け卸）が混在して対応しきれない」。問い合わせに個別対応しているため、1件あたりのコストが高く収益化できていませんでした。
施策1：Shopify 多言語ECサイトの構築
Shopify（月額$39・Basicプラン）＋Weglot（多言語化プラグイン・月3,000円）で英語・繁体字（台湾・香港向け）のECサイトを構築。制作費用：外注25万円。
B2C向け（小売購入）とB2B向け（業務用大容量・カフェ・レストラン向け）のページを明確に分け、それぞれ異なるCTA（行動喚起）を設置しました。
施策2：Google広告（英語・北米・欧州）
「matcha powder organic」「Japanese green tea wholesale」「buy matcha latte powder」のキーワードで月15万円の広告を出稿。B2Cページへの広告とB2Bページへの広告を分離管理しました。
施策3：SEO記事（抹茶コンテンツ）
「Matcha health benefits」「How to make matcha latte at home」「Best matcha for baking」の英語記事3本を制作。記事経由の自然流入が広告費を補完し、時間と共に広告依存度を下げる計画を立てました。
施策4：HubSpot でのリード分離管理
HubSpot Free CRMを導入し、フォームから入ってきた問い合わせを「B2C（個人購入）」と「B2B（業務用）」に自動分類。B2Bリードには担当者が48時間以内に個別対応する仕組みを作りました。
| KPI | 開始時 | 12ヶ月後 |
|---|---|---|
| EC月間売上（B2C） | 5万円 | 80万円 |
| B2Bバイヤー月間問い合わせ | 0件 | 3〜5件 |
| SEO経由の月間セッション | 0 | 1,200 |
| B2Cリピート購入率 | 不明 | 35% |
| 月間広告費 | 0円 | 15万円（継続中） |
投資総額（初年度）：Shopify構築25万円＋広告費15万円×12ヶ月=180万円＋SEO記事18万円＝約223万円
ROI（初年度）：EC売上80万円×12ヶ月＝960万円 / 投資223万円 ≒ 約330%
B2BとB2Cを同じページ・同じCTAで扱ってはいけません。B2Cの購買者は「小ロット・低単価・Amazon/EC決済」を求め、B2Bバイヤーは「大ロット・価格交渉・継続取引」を求めます。これを一緒にしてしまうと、両方に「自分向けじゃない」という印象を与えて離脱を招きます。
C社はHubSpotを導入してリードを自動分類したことで、B2C対応の大部分を自動化しながら、B2Bの高価値リードに担当者の時間を集中できるようになりました。
3事例を横断的に分析すると、以下の4つの共通成功要因が明確になります。
A社は「米国・Amazon US」、B社は「シンガポール＋台湾・Foodex Japan」、C社は「英語圏・Shopify」と、最初のターゲットが明確でした。3社とも「広く浅く」ではなく「狭く深く」の戦略を選択しました。
A社はSEO記事を先行制作、B社は英語LPを展示会前に準備、C社はShopify多言語サイトを先に構築。「売ってから英語資料を作る」ではなく、「英語コンテンツを作ってから売る」の順番を守りました。
B社は展示会フォローメールを自動化、C社はHubSpotでリード分類を自動化。人力でフォローしようとすると、忙しい時期に後回しになります。自動化の設計が商談機会損失を防ぎます。
3社とも「数値で計測→判断→施策変更」のサイクルを月次で回しました。「3ヶ月間やってKPIが動かない施策は止める」という判断基準を持っていたことが、無駄な広告費の継続を防いでいます。
| 自社の状況 | 推奨する最初の施策 | 参考事例 |
|---|---|---|
| 製品の認知がゼロ・海外経験なし | Foodex Japan出展（最低投資で最大接点） | B社 |
| 常温・長期賞味期限製品がある | Amazon FBA出品（早期の売上実績） | A社 |
| 健康食品・ニッチ製品 | Shopify自社EC＋Google広告 | C社 |
| B2B需要（レストラン・カフェ向け） | LinkedIn＋HubSpot＋英語LP | C社 |
| 予算100万円未満 | 越境EC（Shopee）＋インフルエンサーサンプリング | A社参照 |
米国・EU・中国・東南アジアに同時にアプローチしようとした場合、規制対応コスト（各市場50〜150万円）＋マーケティング費用の分散で、どの市場でも中途半端な結果になります。A社は「まず米国で実績を作る」を徹底しました。
「展示会に出れば何とかなる」と英語資料を作らずに参加すると、バイヤーに資料を渡せない→連絡先交換のみで終わる→フォローができないの三重苦になります。B社は展示会2ヶ月前から英語資料制作を開始しました。
B2C向けのLPにB2B（業務用大口）の問い合わせが来ると、対応コストが高騰します。逆にB2B向けのページにB2C消費者が訪問しても購買に至りません。C社は最初からページを分離しました。
3社の事例から導き出せる本質的な結論は1つです：「選択と集中」が実行できるかどうか。
海外デジタルマーケで失敗する企業は、「SNSもやる・展示会も出る・ECも開設する・SEOも取り組む」と計画を立て、どれも薄い実施になります。成功企業は「まず1つ」を12ヶ月間徹底し、数値が出てから次を足します。
自社に最適な「最初の1手」を選び、そこに集中投資してください。
→ 海外デジタルマーケの全体戦略設計は食品メーカー 海外輸出 完全ガイドを参照してください。
月5〜10万円から始めることは可能です。具体的には、Shopify月額費5,000円＋英語ページ制作（自社で実施）＋Shopeeへの無料出品という組み合わせなら初期費用10〜20万円で開始できます。ただし、商品ページの質（写真・テキスト）への初期投資10〜20万円は必須で、これを省くと売上が立ちません。「予算最小でも商品ページのクオリティだけは落とさない」を原則としてください。
SNSは何から始めるのがいいですか？食品ならInstagramを最初にお勧めします。理由は「食のビジュアルコンテンツとの相性が高い」「フォロワーゼロから無料で始められる」「英語キャプションで世界に発信できる」の3点です。週2〜3回の投稿から始め、6〜12ヶ月継続することで海外フォロワーが積み上がります。TikTokは拡散力が高いですが、動画制作の手間がかかるため、Instagramで慣れてから追加するのが現実的です。
HubSpotは本当に無料で使えますか？何が有料になりますか？HubSpot CRM（コンタクト管理・パイプライン・メール）は無料で使用できます。自動メール送信の高度な設定・マーケティングオートメーション・詳細な分析レポートはHubSpot Marketing Hubの有料プラン（月2〜5万円）が必要です。最初は無料プランで十分な機能があり、月間問い合わせが50件を超えたら有料プランへの移行を検討するのが現実的な判断基準です。
事例の数値は本当に自社でも再現できますか？事例の数値はあくまで「典型的なケース」を一般化したものです。実際の結果は製品・市場・競合環境・実施精度によって大きく異なります。ただし、3社の共通成功要因（1市場への集中・英語コンテンツ先行・フォロー自動化・月次KPI計測）は製品カテゴリを問わず再現可能な原則です。数値の再現より「原則の実践」を目標にしてください。
海外デジタルマーケを始めるにあたって、最初の1ヶ月で何をすべきですか？最初の1ヶ月でやることは3つです。①自社製品の全成分リストを英語で作成し、輸出先市場の規制に問題がないか確認する（JETROに相談）、②最も市場性の高い製品を1〜3品に絞り込む、③最初に展開する市場（東南アジア/米国）とチャネル（Amazon FBA/Shopee/Foodex Japan）を1つ決める。この3点が決まれば、2ヶ月目から具体的な制作・準備に入れます。